El descubrimiento de clientes es un proceso formal estipulado en el desarrollo de clientes. Este proceso es ampliamente detallado por el autor Steve Blank en sus libros “The Four Steps for the Epiphany” y “The Startup Owner ‘s Manual”. Cómo punto de partida de este proceso, se comienza por una o varias hipótesis acerca de tu segmento de consumidores y luego verificando. Aunque este proceso se utiliza a menudo para comenzar algún nuevo negocio, también se puede utilizar para validar ideas nuevas, añadir nuevos servicios, entre otros.
El desarrollo de clientes se divide en dos aspectos; el primero es en el de búsqueda de potenciales clientes y el segundo en el de ejecución del producto o servicio para esos clientes. Dentro de la parte de búsqueda, se comienza con el descubrimiento de clientes potenciales (Customer Discovery) y se compone de una serie de hipótesis, pruebas y experimentos que de manera frecuente están “pivotando” (pivot).Esta fórmula nos ayuda a descubrir si a nuestro cliente potencial le interesa nuestro producto o servicio en lugar de lanzar un producto nuevo y así probar que suerte tiene en el mercado. El proceso de desarrollo de clientes, incluso puede ser una adopción, adaptación o incorporación del proceso de desarrollo de producto, pero centrado principalmente en el cliente.
La herramienta principal para el desarrollo de clientes es el Canvas de Modelo de Negocios. Este canvas es una solución que nos permite identificar ciertas componentes de tu negocio (antes de redactar un plan de negocios) que validará la viabilidad de nuestro negocio. El descubrimiento de clientes cuenta con cuatro fases y cada una con pasos puntuales. Una vez tengamos el Canvas de Modelo de Negocios, se procede a hacer ciertas hipótesis y por ende comienza la primera fase del desarrollo de clientes; Establecer la hipótesis de tu modelo de negocios.
Primera Fase: Planteamiento de Hipótesis
Dentro de la primera fase del descubrimiento de clientes se harán solo hipótesis acerca de los nueve componentes del canvas del modelo de negocios; el tamaño del mercado, la propuesta de valor(En este paso se puede incorporar el diseño de la propuesta de Valor (Value Proposition Design) del autor Alexander Osterwalder), los segmentos de tus consumidores, los canales de distribución, la(s) relación(es) con tu cliente, recursos principales, socios claves y por último la hipótesis de precios e ingresos. Básicamente con esta fase profundizamos más acerca de nuestro modelo de negocios. Al final de este proceso debes haber completado un “brief” Para dejarte llevar, descarga esta plantilla y comienza a desarrollar tus hipótesis.
Segunda Fase: Diseño de Pruebas y experimentación del problema
Luego de todo el “papeleo” de la hipótesis en la primera fase del descubrimiento de clientes, procedemos a probar estas hipótesis a través del diseño de ellas. Con estas pruebas también podrías usar de referencia el libro “Testing Business Ideas” de Alexander Osterwalder. En esta etapa procedemos a hacer los primeros contactos con potenciales clientes, entender el problema que el cliente tiene e ir preparando una solución bajo nuestro modelo de negocio, si cuentas con un producto o servicio que que se distribuye de manera virtual, tendremos que desarrollar un MVP (Minimum Viable Product) o prototipo y por último recoger información acerca de nuestros clientes potenciales y mercado.
Tercera Fase: Diseño de pruebas y experimentación de la solución
En esta tercera fase básicamente repetirás lo mismo que en la segunda fase, pero con miras a probar tu solución a tus potenciales clientes. Aquí harás una actualización del Canvas del Modelo de Negocios, crearás una presentación de la solución, probarás la solución con el cliente, y volverás a actualizar el modelo de negocio
Cuarta Fase: Verificar el Modelo de Negocios, pivotar o proceder
En esta última fase, regresas a la oficina y parejas todo lo que encontraste en las pruebas. Aquí procedemos a analizar cómo tu producto encaja con tu mercado y conocer de primera mano la viabilidad de este producto o servicio.
De por sí el desarrollo de clientes es un proceso que puede durar desde semanas hasta meses, todo dependerá del énfasis que se le de. Aunque aquí mencionamos el canvas del modelo de negocios como punto de partida del desarrollo de clientes, esto no se limita solamente a la estructura del negocio. Un equipo de mercadeo puede implementar el desarrollo de clientes para una campaña, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, desarrollar tu marca, innovar o crecer tu negocio entre otras cosas.
En Tríptico tenemos la experiencia para ayudarte en este proceso de Desarrollo de Clientes en general. Contáctanos hoy a través del 787-586-9302, escribiéndonos un email a: johnathan@trptco.com o llena el formulario a continuáción: