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Category: Customer Development

  • Customer Driven: Un enfoque estratégico para garantizar el éxito de tu negocio o marca

    El enfoque Customer Driven o un enfoque centrado en el cliente es precisamente lo que esperas oir. Un enfoque estrategico que prioriza las necesidades y deseos del cliente o el consumidor antes que el producto. Principalemnte nos centramos en el cliente que adquirirá nuestro producto y no al revés.

    Por mucho tiempo las empresas se han enfocado en desarrollar un producto y como encjar este en la mente del consumidor, se invierte demasiado en mercadeo para promocionar ese producto, pero pasamos por alto el deseo y las necesidades que un posible consumidor realemnte tiene y es ahí donde pasamos la prueba de si ser efectivos i existosos.

    Una buena inversión en mercadeo no te garantiza el éxito de tu producto, conocer a tu público bien, sí. El mercadeo y la publicidad serán mecanismos de apoyo para diseminar tu mensaje o posicinar tu producto en la mente de ese consumidor.

    Para desarrollar una estrategia “Customer Driven” o centrada en el cliente, utilizaremos el libro: The Customer-driven Playbook de Travis Lowdermilk y Jessica Rich. El proceso que ellos plantean comienza con hipotetizar a tu cliente y su problema a resolver. En este primer proceso denominado como desarrollo de clientes o consumidor. Lo primero que haremos en el desarrollo de clientes es conocer cuál es el segemento de clientes que tenemos en mente, es importante estabelcer un segemnto de clientes ya que no podríamso impactar todo el mundo a la vez. Luego formularemos una hipotesis de nuestro cliente y coordinaremos visitas o reuniones con ellos para validar o no validar esa hipotesis.

    Al segmentar a nuestros clientes podemos comenzar con un perfil del cliente o un buyer persona. A este último por ser una representación gráfica y ficticia de nuestro cliente, le daremos un nombre ficticio. Una vez tenagamos nuestro segmento de clientes es recomendable comenzar con una investigación de escritorio (desktop research) para encontrar algún patrón o algún problema que podemos utilizar como punto de partida. Una vez hemos hecho esta investigación declaramos nuestra hipotesis.

    Ya contamos con suficiente datos de nuestro cliente y hemos hipotetizado sus necesidades, así como también lo hemos entreveistado. Ahora nos toca concptualziar una solución (Concepto) y le implemntaremos una característica principal (Feauture). Ya en esta fase desarrollamos el producto (o servicio, o marca o campaña publicitaria.

    Sí bien el enfoque “customer driven” o impulsado por el cliente es parecido al enfoque centrado en el cliente o “customer centricity” son dos conceptos diferentes. Ambos conceptos, sus principales atributos y difeencias los podemos discutir en otro blog.

    En resumen, para contar con un enfoque “customer-driven” o impulsado por el cleinte debemos enfocarnos en conocer bien quien es nuestro cliente y que problema enfrenta, luego desarrollamos un concepto con una característica importante que cubra las necesidades de ese cliente.

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  • El Descubrimiento de Clientes para Tu Negocio

    El descubrimiento de clientes es un proceso formal estipulado en el desarrollo de clientes. Este proceso es ampliamente detallado por el autor Steve Blank en sus libros “The Four Steps for the Epiphany” y “The Startup Owner ‘s Manual”. Cómo punto de partida de este proceso, se comienza por una o varias hipótesis acerca de tu segmento de consumidores y luego verificando. Aunque este proceso se utiliza a menudo para comenzar algún nuevo negocio, también se puede utilizar para validar ideas nuevas, añadir nuevos servicios, entre otros. 

    Proceso de Desarrollo de Clientes y la fase de Descubrimiento de Clientes. Foto de Steve Blank

    El desarrollo de clientes se divide en dos aspectos; el primero es en el de búsqueda de potenciales clientes  y el segundo en el de ejecución del producto o servicio para esos clientes. Dentro de la parte de búsqueda, se comienza con el descubrimiento de clientes potenciales (Customer Discovery) y se compone de una serie de hipótesis, pruebas y experimentos que de manera frecuente están “pivotando” (pivot).Esta fórmula nos ayuda a descubrir si a nuestro cliente potencial le interesa nuestro producto o servicio en lugar de lanzar un producto nuevo y así probar que suerte tiene en el mercado. El proceso de desarrollo de clientes, incluso puede ser una adopción, adaptación o incorporación del proceso de desarrollo de producto, pero centrado principalmente en el cliente. 

    La herramienta principal para el desarrollo de clientes es el Canvas de Modelo de Negocios. Este canvas es una solución que nos permite identificar ciertas componentes de tu negocio (antes de redactar un plan de negocios) que validará la viabilidad de nuestro negocio. El descubrimiento de clientes cuenta con cuatro fases y cada una con pasos puntuales. Una vez tengamos el Canvas de Modelo de Negocios, se procede a hacer ciertas hipótesis y por ende comienza la primera fase del desarrollo de clientes; Establecer la hipótesis de tu modelo de negocios. 

    Primera Fase: Planteamiento de Hipótesis

    Dentro de la primera fase del descubrimiento de clientes se harán solo hipótesis acerca de los nueve componentes del canvas del modelo de negocios; el tamaño del mercado, la propuesta de valor(En este paso se puede incorporar el diseño de la propuesta de Valor (Value Proposition Design) del autor Alexander Osterwalder), los segmentos de tus consumidores, los canales de distribución, la(s) relación(es) con tu cliente, recursos principales, socios claves y  por último la hipótesis de precios e ingresos. Básicamente con esta fase profundizamos más acerca de nuestro modelo de negocios. Al final de este proceso debes haber completado un “brief” Para dejarte llevar, descarga esta plantilla y comienza a desarrollar tus hipótesis. 

    Segunda Fase: Diseño de Pruebas y experimentación del problema

    Luego de todo el “papeleo” de la hipótesis en la primera fase del descubrimiento de clientes, procedemos a probar estas hipótesis a través del diseño de ellas. Con estas pruebas también podrías usar de referencia el libro “Testing Business Ideas” de Alexander Osterwalder. En esta etapa procedemos a hacer los primeros contactos con potenciales clientes, entender el problema que el cliente tiene e ir preparando una solución bajo nuestro modelo de negocio, si cuentas con un producto o servicio que que se distribuye de manera virtual, tendremos que desarrollar un MVP (Minimum Viable Product) o prototipo y por último recoger información acerca de nuestros clientes potenciales y mercado. 

    Tercera Fase: Diseño de pruebas y experimentación de la solución

    En esta tercera fase básicamente repetirás lo mismo que en la segunda fase, pero con miras a probar tu solución a tus potenciales clientes. Aquí harás una actualización del Canvas del Modelo de Negocios, crearás una presentación de la solución, probarás la solución con el cliente, y volverás a actualizar el modelo de negocio

    Cuarta Fase: Verificar el Modelo de Negocios, pivotar o proceder

    En esta última fase, regresas a la oficina y parejas todo lo que encontraste en las pruebas. Aquí procedemos a analizar cómo tu producto encaja con tu mercado y conocer de primera mano la viabilidad de este producto o servicio. 

    De por sí el desarrollo de clientes es un proceso que puede durar desde semanas hasta meses, todo dependerá del énfasis que se le de. Aunque aquí mencionamos el canvas del modelo de negocios como punto de partida del desarrollo de clientes, esto no se limita solamente a la estructura del negocio. Un equipo de mercadeo puede implementar el desarrollo de clientes para una campaña, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, desarrollar tu marca, innovar o crecer tu negocio entre otras cosas.

    En Tríptico tenemos la experiencia para ayudarte en este proceso de Desarrollo de Clientes en general. Contáctanos hoy a través del 787-586-9302, escribiéndonos un email a: johnathan@trptco.com o llena el formulario a continuáción:

  • ¿Que es la Propuesta de Valor?

    ¿Qué es la propuesta de valor? Muy probablemente has escuhcado de la propeusat de valor buscando tu competencia, Analizando tus fortalezas y necesidades o cómo mercadear tu negocio.

    Canvas de la Propuesta de Valor. Foto por: Strategyzer

    Cuando tenemos una idea de negocio, rápidamente pensamos en cómo el producto (o servicio) debe funcionar, pero con el pasar de los años el ecosistema empresarial no ha recomendado centrarnos primeramente en consumidor o el cliente final que será quien se beneficie del producto. Muchos de los fallos que una empresa o un negocio pudiera tener más allá de la falta de fondos, o la falta de planificación cómo lo dice este artículo de Investopedia, es centrarse mayormente en el producto y sus características versus lo que realmente el consumidor quiere o desea. 

    En el pasado, las empresas se basaban primordialmente en desarrollar productos e invertir demasiado dinero perfeccionándose sin tan siquiera conocer a su prospecto o cliente final. Ya cuando tenían el producto no se vendía o las personas o posibles clientes no les interesaba o no le gustaba. Este pensamiento empresarial se basaba en el desarrollo en forma de cascada (waterfall) o lineal del desarrollo de un producto o servicio. Esta mentalidad se reajusta cuando nace el internet en los años 90  y explota la burbuja dotcom a finales de esa misma década. Una vez ocurriera todo esto los próximos 20 años a partir de entonces cambiarían la forma de crear y desarrollar productos y empresas. 

    La metodología de desarrollo de clientes de Steve Blank  con su libro “The Four Steps to the Epiphany” surgió para estandarizar un marco ideal para centrarse en el cliente. Eric Ries con su formato Lean Startup para nuevos o fundadores de negocios emergentes la adaptó para este nicho de mercado y le añadió metodologías de lean utilizadas en Toyota (Lean manufacturing) y con metodologías ágiles. Esto ocurrió simultáneamente con la salida de la generación del Modelo de Negocios de Alexander Osterwalder en el 2010. Cuatro años después, lanzó lo que hoy conocemos como el Diseño de la Propuesta de Valor. 

    Propuesta Única de Valor, Diferenciador, ambos conceptos son válidos para definir la Propuesta de Valor. La propuesta de valor se define como el valor que un cliente le dará a tu producto o servicio para este adquirirlo. 

    Este proceso toma dos vertientes dentro del canvas para la generación del modelo de negocios; el perfil del consumidor o cliente y el mapa de valor dentro del mismo canvas. Cada módulo cuenta con tres aspectos que definirán tanto las necesidades que tiene tu consumidor y cómo tú negocio puede resolverlo. Estos dos módulos son importantes incluso para desarrollar alguna estrategia de mercadeo. En fin, para desarrollar tu propuesta de valor es necesario contar con tu segmento de consumidores o clientes o mercado. No necesariamente existe una sola propuesta de valor para un solo segmento de tu mercado. También un segmento de tu mercado puede tener más de una propuesta de valor. 

    Una vez tengas tanto el mapa de valor y tu perfil de tu cliente o consumidor debes analizar o descubrir el encaje o el fit. Estos encajes son por lo general tres: (1) el encaje del problema-solución, (2) producto- mercado y por último (3) el encaje del modelo de negocios. 

    Este proceso quizás sonará un tanto complejo, pero no necesariamente. Una vez lo apliques será una herramienta útil para cualquier idea para desarrollar tu negocio. 

    En Tríptico, implementamos las metodologías de desarrollo de cliente, y el diseño de la propuesta de valor en nuestro portfolio de servicios para apoyar a clientes y negocios en la búsqueda de precisamente clientes y en la construcción de sus compañías a largo plazo. Esta metodología es un complemento al desarrollo de producto o estrategias de mercadeo. 

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