El tiempo en dónde usted llamaba en frío para obtener alguna reunión y ofrecer un producto, comienza a diluir. Lo mismo está ocurriendo con el acercamiento tradicional de ofrecer beneficios centrados en el producto en lugar del consumidor o comprador. Uno de esos procesos o métodos de ventas que esán jamaqueando lo tradicional es el Inbound Sales. Aunque se sigue utilizando una que otra táctica del pasado, estas estarían condenadas.
Ante este panorama, durante los pasados años aparecieron una variedad de alternativas a la venta transaccional. Desde la estrategia de ventas SPIN de Neil Rackham en los años 80 y muy reciente la metodología Inbound, popularizada por la plataforma Hubspot.
La metodología Inbound, responde a la preparación de un “Buyer Journey” o Ciclo de Compra del consumidor y creando un proceso de ventas a base de este ciclo. Con el proceso transaccional se le hace un acercamiento a un prospecto aún no teniendo interés en el producto o servicio. En cambio, el proceso de ventas inbound se forja en las relaciones a largo plazo. Es por esto que el proceso inbound es lento, pero nutriendo al comprador pasivo para prepararlo a comprar en el futuro.
4 pasos para el Inbound Sales
El proceso de ventas se divide en 4 acciones que el vendedor debe hacer. Estas acciones se incorporan o integran al ya existente Ciclo de Compra del Consumidor. Las 4 acciones son:
- Identificar: En esta etapa el comprador ya conoce o está enterado de tu producto. Esta persona ya conoce de tu producto y ya está dispuesto a gastar o invertir, convirtiéndose así en un comprador activo o cliente activo. Es aquí que debes identificar cuáles son las soluciones que busca y tu cómo vendedor sepas como solucionar esos problemas.
- Conectar: En el pasado, una vez alguien estaba enterado y tenía interés en un producto o servicio, el representantes de ventas le hacía una oferta estandarizada. Lo mismo para cualquier persona. Ahora con el Internet, la personalización es una fuente de conexión con el cliente o prospecto. Es así que debes ofrecerle valor añadido más allá de meramente ofrecerle los beneficios del producto.
- Explorar: En esta etapa el vendedor comienza a entablar una conversación con el comprador o hace una investigación. Esto para ayudar a conocer qué problemas afronta y que soluciones el equipo de ventas inbound le puede ofrecer
- Aconsejar: Una vez las soluciones están sobre la mesa, el vendedor debe brindar una oferta al futuro cliente.
En conclusión, el proceso de Ventas Inbound se nutre del ciclo de compra del consumidor o cliente. Esto a la vez, va de la mano con el “Buyer Persona” y el Perfil de tu consumidor ideal. Este proceso puede ser implementado para cualquier compañía o negocio ya sea un corredor de bienes raíces o un representante de concesionarios de autos.